Überzeugend kommunizieren

Überzeugend kommunizieren: Wie ihr den Initiativen eure Idee verständlich macht und sie zum Mitmachen begeistert.
Als Initiativgruppe habt ihr zahlreiche Initiativen vor Ort gefunden (vielleicht auch schon deren Bedarfe erfasst und einen gut durchdachten Plan für eine Vernetzungsstruktur entworfen). Jetzt müsst ihr nur noch die Initiativen überzeugen, dass euer Vorhaben sinnvoll ist und die Beteiligung sich lohnt. In der Praxis ist dies häufig einfacher gesagt als getan, denn gute Argumente allein bewirken leider wenig. Das Problem ist, dass Menschen zwar andere überzeugen wollen, aber wir ungern selbst überzeugt werden. Unser Gehirn filtert scheinbar irrelevante Informationen schnell aus oder geht in eine Abwehrhaltung gegen Neues.

Dieser Artikel soll euch bei der Überzeugungsarbeit helfen. Die Tipps sind allgemeinen Ratgebern entlehnt, wobei versucht wurde, sie auf unseren spezifischen Kontext anzupassen. Trotzdem mag einiges davon nicht leicht umzusetzen sein, vor allem nicht von Anfang an und schon gar nicht alles zugleich. Probiert am besten verschiedene Kommunikationsstile aus und behaltet dabei die Ratschläge aus diesem Artikel im Hinterkopf. Dadurch werdet ihr merken, welche Methode am besten zu euch passt (innerhalb eurer Initiativgruppe kann das natürlich variieren).

Überlegungen im Vorfeld

Das richtige Medium

Das Vertrauen anderer Menschen gewinnt ihr am besten in entspannter Atmosphäre.

Vieles hängt davon ab, auf welchem Weg ihr mit den Initiativen kommuniziert. Die Standard-Methode ist hier, einfach E-Mails zu schreiben. Während dies praktisch ist, um ersten Kontakt zu den Initiativen aufzunehmen und euer Vorhaben grob zu umreißen, fällt es schwer, hierüber wirklich überzeugend zu sein. Die Kommunikation ist meist oberflächlich und kennenlernen kann man sich auch nicht richtig. Daher ist es schlau, schnell zu einem persönlichen Kommunikationsweg zu wechseln. Schlagt den Initiativen vor, euch zu treffen (am besten in entspannter Atmosphäre) oder zu telefonieren (noch besser mit Video). Viele der aufgeführten Tipps können nur so ihre Wirkung entfalten.

Falls ihr euch entscheiden solltet, die Initiativen schon früh zu einem ersten Treffen einzuladen, steht die Überzeugungsarbeit natürlich auch hier an erster Stelle. In diesem Rahmen ist es jedoch schwieriger, auf die Bedürfnisse der einzelnen Gruppen einzugehen. Auch wenn das den Arbeitsaufwand deutlich steigert, empfiehlt es sich daher, sich schon im Vorfeld einzeln mit den Initiativen auszutauschen.

Keep it simple, stupid!

So sollte es am Ende im Kopf eurer Gesprächspartner*innen nicht aussehen.

Das KISS-Prinzip sollte nicht nur für euer Konzept, sondern genauso für eure Kommunikation gelten. Wir werden ständig mit Informationen überflutet, weshalb wir uns vieles nicht merken. Achtet also darauf, euer Vorhaben so simpel wie möglich vorzustellen - sonst ist die andere Person schnell überfordert und schaltet ab. Am besten beschränkt ihr euch auf 3 Kernaussagen - 3 Sätze, die ihr euch schon vorher überlegt und möglichst einfach formuliert. Das mag sehr schwierig klingen (zumal eure Herleitung abstrakt und eure Idee komplex sein mag). Wenn sich eur*e Gesprächspartner*in jedoch die drei Aussagen merkt und diese verinnerlicht, habt ihr viel gewonnen (viel mehr, als wenn ihr alle Gedanken vorgestellt habt, aber niemand mehr aktiv zuhört). Durch Wiederholung prägen sich die Kernaussagen noch besser ein.

Wenn euch etwas Passendes einfällt, ist es besonders effektiv, eure Idee bei der Kommunikation mit einem Bild oder einer Geschichte zu verknüpfen. Auf die Weise prägen sich die Inhalte viel besser ein, als wenn sie nur aus rationalen Argumenten bestehen. Ein wirkungsvolles Narrativ könnt ihr wiederverwenden, sodass es Teil eurer öffentlichen Wahrnehmung wird.

Call to Action

Folgendes solltet ihr euch auf jeden Fall im Vorfeld überlegen: Was ist das Ziel eurer Kommunikation? Zu welcher konkreten Handlung wollt ihr eure*n Gesprächspartner*in bewegen? Wenn die Person von eurer Idee begeistert ist und euch fragt, was sie tun kann, dann solltet ihr nicht zehn mögliche Handlungen aufzählen - die Wahrscheinlichkeit ist sonst hoch, dass die Person gar nichts macht. Überlegt euch im Vorfeld genau einen Appell (sog. Call to Action), maximal zwei. Was ist in dem Moment am wichtigsten und wie schafft ihr es, die Initiative zu gewinnen?

Mögliche Calls to Action können sein:

• Stelle die Idee deiner Initiative vor!
  • Oder noch besser, falls ihr dafür die Kapazitäten habt: Ladet jemanden von unserer Initiativgruppe ein, damit wir die Idee vorstellen und mit euch darüber diskutieren können!
• Kommt zu einem ersten Vernetzungstreffen bzw. zu der Veranstaltung, auf der wir den Initiativen unsere Idee präsentieren!
• Mach mit in unserer Initiativgruppe!
• Tritt unserer Vernetzungsstruktur offiziell bei! (Falls diese bereits existiert)
• Registriere dich auf unserer Online-Plattform! (Falls ihr eine nutzt)

Erneut sei darauf hingewiesen, dass ihr nicht alle Appelle zugleich, sondern nur den wichtigsten verwenden sollt.

Im Gespräch

Sympathie zählt

Du kennst es vielleicht von dir selbst: Wenn du eine Person magst, bist du - unabhängig von der Qualität der Argumente - auch viel aufgeschlossener für ihre Anregungen und Ideen. Hier zählt besonders der erste Eindruck Auch wenn das rational nicht viel Sinn ergibt, kann dieser Effekt ausschlaggebend für Entscheidungen sein, weshalb wir ihn beachten sollten. Wenn du also eine*n Initiativenvertreter*in von eurem Vorhaben überzeugen willst, ist es wichtig, dass die Person dich mag.

• Sei auf alle Fälle freundlich.
• Zeig dein persönliches Interesse, indem du Fragen stellst.
• Wenn du Anerkennung oder Bewunderung für das Wirken der Initiative empfindest, kannst du dies offen ausdrücken.

Bedürfnisorientierung

Versuche, dich in die Lage deine*r Gesprächspartner*in hineinzuversetzen: Was will ihre Initiative erreichen? Woran fehlt es dafür noch? Und welche Bedenken gegen euren Vorschlag könnte es geben? So könnt ihr im Gespräch explizit auf die Bedürfnisse der Initiative eingehen und auf den wertvollen Beitrag, den die Vernetzungsstruktur leisten kann - sowohl für die einzelne Initiative als auch für die ganze Nachhaltigkeitsbewegung.

Abwehrhaltung vermeiden

Eine häufige Reaktion auf Überzeugungsversuche ist Dagegen-Argumentieren bis hin zu Streit - eine Trotzreaktion, die auftritt, wenn ein vermeintlicher Manipulationsversuch oder eine Gefahr wahrgenommen wird. Je leidenschaftlicher ihr argumentiert, desto stärker wird die Abwehrhaltung der anderen Person. Vor allem mit Kritik und Widerspruch könnt ihr Andere schnell vor den Kopf stoßen und euch damit den Erfolg verbauen. Ihr seid vielleicht der Ansicht, dass es höchst ineffektiv ist, wenn die Initiative der anderen Person am selben Thema arbeitet wie mehrere andere Initiativen und sich mit diesen nicht abstimmt. Drückt diese Beobachtung jedoch freundlich aus und versetzt euch in die Lage der anderen Person (s. oben).

Folgende Tipps gilt es zu beachten:

• Fangt bei einer gemeinsamen Basis an und arbeitet euch von hier voran; wenn die erste Reaktion der anderen Person zustimmend ist, bleibt sie tendenziell dabei - andersherum genauso.
• Räumt Bedenken aus, indem ihr z. B. betont, dass alle Initiativen ihre volle Souveränität behalten und kein erheblicher Mehraufwand entstehen soll.
• Übt keinen Druck aus, denn Druck erzeugt Gegendruck. Im Gegenteil: Seid gelassen, aber zeigt auch eure Begeisterung und Leidenschaft.
• Ihr seid am überzeugendsten, wenn ihr nicht versucht, eure*n Gegenüber zu überzeugen. Verpackt eure Argumente als Neuigkeiten oder relevante Informationen.
• Die effektivste Methode ist es, eure*n Gegenüber in einem entspannten Gespräch selbst darauf kommen zu lassen, wie sinnvoll doch eine Vernetzungsstruktur wäre. Durch geschickte Fragen könnt ihr Personen dazu leiten, selbst die Denkprozesse zu durchlaufen, die eurer Vision zugrundeliegen.

Innovatives betonen

Häufige Reaktionen sind zudem: "Das gibt es doch schon", "Das brauchen wir nicht" oder "Das wird nicht funktionieren." Hier gilt es zu betonen, was euer Vorhaben von anderen, möglicherweise bereits gescheiterten Ansätzen unterscheidet und was an eurer Idee erfolgsversprechend ist. Die Voraussetzung hierfür ist, dass ihr euch gut darüber informiert habt, was es schon gibt und was es gab. Ein Bewusstsein für frühere Vernetzungsvorhaben und entsprechende (möglicherweise enttäuschende) Erfahrungen der Akteur*innen bei euch vor Ort ist wichtig, damit ihr ihre Bedenken nachvollziehen könnt.